2010年底，三元奶粉事業部剛剛成立時，擺在吳松航面前的是業績的連年虧損與國產奶粉的一蹶不振。當時國產奶粉消費情況不是很好，三元奶粉知名度低，在全國代理商戶不足100戶，尋找各級經銷商十分困難。而如今，三元奶粉在吳松航的帶領下不僅打開了市場局面，實現了徹底的扭虧為盈，且每年市場增速均遠遠高于行業平均水平。
“這確實是一個翻天覆地的變化。”吳松航說。自2011年起，中國乳制品工業協會開展“月月抽檢”活動以來，三元奶粉獲得了全部合格的好成績，并且連續五年銷售額增速行業領先、連續六次榮登國產奶粉民意口碑榜首，經銷商發展至1400多家——吳松航創造了一個“國粉”揚眉吐氣的神話。
好奶粉是啥樣的？
2010年底，在內憂外患的夾擊之下，北京三元食品股份有限公司奶粉事業部正式成立，吳松航被任命為總經理。
“當時沒想別的，就是感激領導信任。領導說，你今年38歲，正是干事兒的好時候。”
成了三元奶粉的掌門人，如何帶企業擺脫困境，吳松航說自己也是一頭霧水。當時三元奶粉的內憂是，經銷商由300多家降至幾十家，虧損愈演愈烈。他上任的第一步，最先拜訪的是經銷商。
吳松航向經銷商們請教：“您給我找找原因，什么品牌賣得好，我們應該怎么辦？”經銷商答案不一：“你們起步太晚了”“你們沒打出品牌”“我們想賣不敢賣，怕賠錢”……
“那您能告訴我什么是好奶粉嗎？”沒有人能答得出來。
吳松航決定到市場上去找答案。有一次他看到人們在賣場排大隊買奶粉，走近一看，原來是某外資大牌在搞促銷活動。他問排隊的人：您能告訴我這外資奶粉和三元、伊利奶粉有什么區別嗎？
“當然有區別啦，外資肯定好啊！”
“它好在什么地方呢？”
“它是進口品牌啊！”
簡單幾句話讓吳松航明白了，消費者對于好奶粉的認知，是浮于表面的，他們不了解奶粉的實質，對于如何選擇好奶粉，更缺少認知的標準。
好奶粉是這樣的！
找到問題的癥結，吳松航便開始對奶粉生產的各個環節進行調研。他從自己最熟悉的營銷上溯到生產、質檢、研發……直至奶源，每一個環節都要琢磨幾個同樣的問題：美國什么標準？歐洲什么標準？國內是什么標準？三元應該是什么標準？
通過與行業專家探討交流，了解了歐美發達國家的嬰兒奶粉生產方式和特點，2012年，吳松航總結出國際標準好奶粉的生產模式，提出消費者容易理解的、鑒別好奶粉的五大標準。
首先擁有自有可控的優質安全奶源，奶源是品質的基礎；第二，要采用國際通用的低溫濕法工藝，確保原料新鮮營養均衡；第三，要有頂尖的研發實力，能研發出符合中國寶寶體質的科學配方；第四，要有嚴格的檢驗檢測能力，這是對奶粉品質的保障；第五，在歷次乳品安全事件中均有誠信檔案和良好口碑，這是好奶粉的基因。
五大標準解決了消費者和經銷商的困惑和疑慮，引起了行業內部的高度關注和反響。此后兩年內，九部委推出《關于進一步加強嬰幼兒配方奶粉質量安全工作的通知》，工信部公布了關于奶粉企業兼并重組指導方案細則，都明確表示對于采用自有可控牧場奶源、濕法工藝的嬰幼兒配方奶粉生產企業給予支持，并作為嬰幼兒配方行業健康發展方向的引導。
吳松航說，三元奶粉在檢測上，除了國家標準規定的66項指標外，還自行開展風險項目檢測和監控40余項，目前檢測項目達108項之多， 品控人員24小時監控，全面保證了產品質量的安全穩定。
基于對自己產品的了解和自信，吳松航準備全面進軍全國市場，他從解決經銷商疑慮開始。
我知道你不會騙我
2012年4月，吳松航做了充分準備，讓業務部門在河南鄭州準備省級代理溝通會。業務人員對經銷商說：“我們總經理過來 了和大家溝通，給個面子一定得參會啊。”
“我估計怎么也得來幾十號人吧，結果大大出乎預料。”吳松航說，來參會的一共七八個人，還有4個人沒有賣過三元產品。業務員怕總經理“沒面兒”，用自己人湊了十幾個算是開會。
吳松航說，我知道大家不看好三元奶粉的發展，但是有誰能告訴我好的奶源標準是什么？好的奶粉標準是什么？大家全不知道？那好，我今天就給大家講講。
從奶源講到工藝，從工藝講到配方又講到質檢，一口氣講了三個多小時。講完了，河南滎陽市和鄭州市上街區的兩個經銷商站起來說，直接簽合同吧，我進貨！
“一下子我就有信心了。”吳松航立即開始了市場部、銷售部的內部培訓，分省包片逐層推廣，直至村鎮。他還做了一張柱狀圖，將美國、歐洲、國內標準、三元奶粉的各項標準指標加以對比，三元奶粉不僅完全達標甚至一些指標超越美歐，這些資料在奶源等網站上全部可查。
鄭州市的馮力原本是老經銷商，由于市場拓展太難導致虧損，2010年堅決不再進貨。吳松航“兩顧馮廬”對他保證，你相信我，絕不會再讓你賠錢。馮力接受了：“我知道你不會騙我，不忽悠人。”他從每月3萬元貨款開始，目前每年銷售額過千萬。
還有很多經銷商是汝州市場楊大偉經理“發展”的。楊大偉說：“我對吳松航這個人很了解。只要他在，咱們肯定能做起來。”
2012年以來，三元奶粉事業部組織了上萬場母嬰課堂，推廣好奶粉五大標準理念， 三元奶粉的知名度聲名鵲起。
國有企業要有擔當
堅守誠信的道路并非一帆風順。2013年，看到那些沒有奶源地，卻可以靠“大包粉”干法方式生產嬰幼兒奶粉的一些企業利潤豐厚，奶粉事業部內部也有人動了心，提出不如我們也不用高成本的濕法工藝了，用大包粉生產，只要產品合格就行了。
吳松航堅決反對。他說，北京三元食品股份有限公司是國有企業、上市公司。國有企業首先應該體現在為國擔當。我們是要追求利潤，但利潤不是唯一指標，在行業發展面臨困境的時候，我們必須承擔社會責任，為行業樹立標桿義不容辭。
吳松航堅持“品質重于營銷、優質重于合格”的理念，提出“以母愛的標準做奶粉”，完善企業內控管理制度，并將此寫進“企業憲法”。這些為提升產品品質付出的心血和代價沒有白費，三元奶粉實現了“誠信保障優質”的目標。在行業內諸多品牌處在增長乏力、甚至嚴重下滑的形勢下，三元奶粉屢次創造了逆勢增長的神話。2016年，在中國食品安全年會上，三元奶粉榮獲“百家誠信示范單位”稱號。
吳松航說，其實三元的誠信奶粉標準很簡單，“我們都有孩子，為我們的孩子做一款放心的奶粉，這就是我們的標準。”
責任編輯：張韌
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