2018年以來，位于江蘇省大豐市的光明食品集團上海農場聚焦殷實農場建設，圍繞“六個著力”要求，在搞活終端上積極探索、大膽實踐，各產業單位堅持以市場拓展、重點項目、重要目標為導向，有針對性地實施以激勵機制為主的“搞活終端”方案，充分調動和激發干部職工干事創業的積極性、主動性、創造性，真正讓基層一線動起來、活起來、強起來，實現多點開花、重點突破，凝聚起打造殷實農場上農模式的強大力量。
從“旁觀者”到“參與者”
—— 激勵機制助推漁業轉型
光明漁業擁有5萬畝標準化養殖水面，過去主要靠出租塘口收取租金，整個團隊只有幾個人。近年來，光明漁業確立“全域自營”的發展思路，逐步從租賃經營向自主經營轉型。比起簡單的收塘租，白手起家搞自營養殖，人才緊缺、經驗缺乏、效益不好以及人才引進來卻留不住等問題接踵而至。
面對艱難的創業轉型之路，光明漁業班子經過深入調研、討論、分析，最終明確“全域自營”成敗的關鍵還是在人，必須讓人才引得進、干得勤、留得住。為此，光明漁業班子從機制入手，在養殖塘口試點針對一線干部職工的績效考核激勵方案，讓員工的價值創造得到更多的利益回報，真正成為企業發展的參與者、推動者。
從事水產行業二十多年的梅德春是基層養殖隊長，性格內向，說話不多，但在工作上一直都是佼佼者，一手帶出了很多優秀技術員，被稱為“金牌師傅”。在績效考核激勵方案實施以來，他憑著優異的業績得到了大實惠，僅2016年就獲得了50多萬元的激勵獎金，當年收入比公司經理還高。談及自己的高收入，他誠懇地說：“做夢都沒想到自己能拿這么多錢，這比以前收租金更踏實、更有成就感！”收入增加了，他的壓力也更大了，他笑著說：“有了激勵機制，大家干勁更足了，都在學習進步；我是老員工，也就是經驗多一些，如果不努力的話，就要被徒弟們超過了。”
王銀寶是光明漁業第一批引進的大學生，也是第一個被提拔為副隊長的大學生技術員。他常年吃住在塘口，忍受著蚊蟲叮咬和寂寞孤獨，無論嚴寒酷暑，一心撲在工作上。他坦言：“在好的激勵機制下，我們的努力付出能夠得到相應回報，讓我覺得再辛苦都是值得的。”工作時間雖然不長，但這個80后小伙已靠著自己的努力買了車，也找到了心儀的另一半，對未來也有了更美好的憧憬：“我在這里安家了，是光明漁業給我搭建了成長的平臺，我也熱愛這份工作，我愿意一直干下去。”
2018年，光明漁業將激勵機制推廣到了苗種、銷售等重要環節，充分激發團隊工作動力和創新活力，在干部職工的共同努力下，優質水產品的銷售取得新突破，成功在上海嘉燕市場建立了配送中心，與上海農工商超市、寶教中心、老盛昌、望湘園等商家企業建立了合作關系，“中科3號”異育銀鯽、鰻魚、黃顙魚等銷到了韓國；水產苗種產量突破5億尾，其中“中科3號”魚苗繁育量同比上年增長50%，優質苗種供不應求。
從“合同工”到“合伙人”
——跟投機制促進種源推廣
種子是農業的“生命線”，是農業科技競爭的制高點。2018年初，黃海種業公司通過市場化手段獲得浙灃糯188新品種，雖然該品種在適宜地區的田間試驗中表現均很優異，但能否在市場上運營推廣成功還存在不確定性。
事在人為。黃海種業經過研究決定，鼓勵骨干員工出資參與品種運營，讓員工從“合同工”成為“合伙人”，與公司共擔風險，共享收益。隨后，《浙灃糯188投資協議》順勢出臺，種業公司市場部員工自愿出資承擔該品種生產經營權轉讓費的20%，并在未來五年享有該新品種利潤的20%。
員工跟投并非穩賺不賠，而是機遇與風險并存。據種業公司副總經理羅中喜介紹：“新品種從試驗、審定到推廣可謂是過關斬將，一個新品種的周期最多只有四至五年，而且有些品種即使通過了審定，也未必能被市場接受和認可。總的來說，跟投的員工既可能獲得豐厚的利潤，也可能遭受本金打水漂的損失。”
真金白銀投進來了，只有通過有效運作實現品種溢價才能有豐厚回報。跟投的員工作為投資人，也是運營人，主人翁意識大大增強，大家跑市場的熱情更高了，節約成本的意識更強了，在宣傳造勢、包裝設計、品種布局、新客戶挖掘、老客戶維系等方面動足了腦筋、使足了力氣。2018年10月18日，市場部舉辦“浙灃糯188”新品種田間觀摩會，并創新利用191農資人直播平臺進行現場直播，不僅吸引了眾多種田大戶、農業企業前來觀摩、咨詢和洽談，還在網絡直播平臺上向全國各地的觀眾展示了新品種田間生長情況。目前，“浙灃糯188”各項生產數據優秀，特點明顯，具備大面積推廣的優勢和潛力，市場部跟投員工信心滿滿，在海南進行了加代制種，增加2019年的供種量，已有多個地區的經銷商主動上門尋求代理。
從“農機手”到“全能王”
——承包經營造就種田能手
一直以來，上海農場的種植業實行規模化生產，生產隊技術員、機耕隊駕駛員、承包戶農民工等崗位分工明確，各負其責。2018年，這種情況在川東種植事業部發生了變化，一群來自機耕隊的駕駛員搖身一變成為了種田大戶，他們的工作不再只是駕駛農機作業，而是全面負責農田管理。
2018年初，川東種植事業部以“搞活終端”為契機，出臺激勵方案，拿出部分農田讓員工承包經營，員工在完成種植事業部下達的經營指標的基礎上，按利潤超出部分的50％計提獎金。方案一出，5名機耕隊駕駛員和1名生產隊管理員主動請纓，自愿放棄原有比較有保障的年終獎，每人承包1500畝左右的土地，當起了承包大戶，把超額完成指標、拿到利益分成當作更高追求。
“播種、施肥、打藥，他們都想辦法到邊到角，充分利用每一寸土地；每條田的水層管理、肥料運籌、蟲害防治等情況，他們都清清楚楚；通常需要幾個人才能完成的活，現在一個人就做完了，因為他們把田當成自己的，什么活都帶頭干。”川東種植事業部副總經理李云飛說。員工把責任田當成自留地，干起活來自然更起勁，也更有責任心，精細化管理在他們的承包地得到更好地貫徹落實。
2018年“三夏”期間，農場領導到川東種植事業部慰問，特地到承包田了解情況。生產隊長介紹，這些員工原本從事的是農機作業，在栽培、植保等技術方面有所欠缺，但是他們積極地向技術人員學習、請教，在如何種好田上善于鉆研，肯花心思，很快就掌握了生產管理技術。同時，他們還發揮懂農機的優勢，將農機作業與田間生產相結合，及時發現機械化生產中存在的問題，為改進農機作業方式提出了很多建議。承包經營的實施，不僅促進了機農合一，讓懂農機的人更懂田間管理，而且有效緩解了用工壓力，降低了勞動成本，更重要的是將員工的主觀能動性充分發揮出來，造就了一批種田能手，促進農業生產提質增效。據初步測算，2018年承包田畝產量同比上年增長10%，畝成本降低20%，承包經營的員工年收入可達到往年的2-3倍。
從“生產型”到“市場型”
——市場導向引領品牌建設
2018年以來，為轉變重生產、輕市場的傳統觀念，上海農場明確“從資源型向經營型轉變，從生產型向市場型轉變，從同質化向產異化轉變”的發展思路和“產業鏈中高端、產品中高檔”的發展定位，聚焦打造品牌農業，堅持市場導向，將營銷作為重點工作來推進。
各產業單位針對終端銷售的考核激勵方案隨之出爐，產品開發、品牌塑造、渠道拓展、銷售業績等納入考核，并根據完成情況給予銷售團隊和個人合理的績效獎金和提成。一時間，全場上下搏擊市場的激情和熱情空前高漲，干部職工不辭辛勞跑市場、找客戶，加班加點搞配送、做售后，千方百計塑形象、樹品牌，推動農場的市場營銷不斷取得新突破，產品品牌得到更多消費者認同。
農場主打的“肉類、水產、糧食、禽蛋、蔬菜”五大類產品在上海市場的銷路逐步打開，先后與上海寶教中心、高校后勤、申通地鐵、東方航空、農商行、第一食品、沃爾瑪、蘇寧易購等企事業單位建立良好合作關系，優質農副產品進入各大商超、食堂、社區，成為眾多中高端消費者的放心首選。截至2018年10月底，農場在上海設立的營銷中心營業收入比上年同期增長40.85%，其中，豬肉單品銷售額增長30%，品牌產品光明鮮雞蛋銷量同比增長168%。2018年10月中旬，上海農場成功舉辦首屆上海農產品消費升級研討會暨“美好生活館”開館儀式，吸引80多家食品制造、采購配送、酒店餐飲、連鎖零售、商超便利、生鮮電商等知名企業參會并實地參觀考察農場現代農業，進一步提升了消費者對上海農場優質農產品品牌的認知。目前，農場已與多家企業建立緊密聯系、達成合作意向。終端市場銷售業績的提升，帶來了營銷人員收入的增加，更讓上海農場品牌農業建設迸發勃勃生機。
（作者單位：光明食品集團上海農場）
責任編輯：蔡基松
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